每经记者 熊嘉楠 每经剪辑 张海妮

5年，在重钞票、长周期的白酒行业创业，能作念成什么样？

夙昔几年，白酒行业高速发展，成本簇拥而入，白酒投资海浪一浪高过一浪。如今潮流退去，不少淘金者也被淘汰出局。

可有这样一个品牌，在铺张升级、存量竞争的布景下，用短短五年时分，将最低仅20~30元一瓶的酒，作念到了年销售额数十亿元的界限，这一切的背后是在世界范围内领有百万渠说念末端，也因此在业内站稳了脚跟。

6月14日下昼，成都，《逐日经济新闻·将进酒》记者在光良酒业总部见到了公司首创东说念主赵小普。“宽待宽待。”身着宽大的玄色体贴、白色通顺鞋的赵小普打着呼唤，年青、亲和是赵小普给记者的第一印象。现年36岁的他，本体上进入酒业已有10年。

赵小普，缠绵出身，加上多年白酒从业警告，这也让光良准确把抓住了新的铺张趋势、铺张场景和用户需求。赵小普说：“你作念了1件事情可以，前边可能有10件失败（的）事情。”

光良是谁？

连年，光良酒快速出圈和作念大。通过的确场景的指引以及与热门IP相助，在场景中把居品和铺张者需求进行匹配，是光良回归出的场景营销策略——不少热门影视剧、综艺均能看到光良的身影。而在渠说念诱导方面，光良则聚首火力霸占中小县城市集，通过“一县一商”渐渐竖立起“农村包围城市”的特质末端体系。

赵小普坦言，“‘作念一个世界性的更生铺张品品牌’，还有什么比这个更难的吗？但咱们莫得以为（难），因为你总有处分的决议，或者你可以通过更繁重，通过更较真的相貌来处分问题。”

值得把稳的是，相较于“牛栏山”等老牌酒企，光良在千亿光瓶酒赛说念的市集占比仍然较小。顺着这个念念路，记者与赵小普聊起了光良的夙昔和畴昔。

2019年，白酒行业迎来结构性复苏期，呈现出较着的新期间特征、新发展趋势和新铺张变化。跟着电子商务的快速发展，市集出现了一批早期的互联网白酒品牌。

但好景不常，随后几年疫情、行业调解等要素导致白酒行业受到较大影响，简直总计酒企驱动进行居品结构升级来支吾产业变化。

可就在这时，一款以食粮基酒比例定名的“数据瓶”白酒“逆势而上”，凭借其颜值、实惠的价钱在市集上快速出圈，这即是赵小普2019年创立的“光良”。

2019年上半年，光良上市不到3个月当然销量冲突100万瓶；2021年头，公司官宣完成数亿元A轮及B轮融资，投资机构包括高瓴创投、XVC、野格成本等。五年间，不少影视剧、综艺节目中均能看见其身影，邹市明、郝劭文等一众明星构成的品牌天团也让其在业表里赚足了眼球。

光良酒主打光瓶酒，价钱定位聚首在百元以内价钱带，中枢居品“光良19”“光良29”“光良39”“光良59”价钱漫步于20~80元区间。

创立光良酒时，赵小普已有6年独揽的白酒行业警告，工夫他也踩过不少坑。谈起夙昔的创业阅历，赵小普认为那时对行业莫得敬畏之心，在2014年秋季糖酒会上拒却了总计来问询的经销商，意图以互联网念念维编削白酒行业。

“一驱动以为这个行业就是东说念主傻钱多离家近，自后发现好像只好我傻。”他笑着说说念。省略恰是因为这股“傻劲儿”，赵小普才在白酒行业开启了联贯创业的生计。

“作念酒之前在告白公司我亦然创业者，只消没‘死’就莫得什么最大的困难，关关痛心关关过，更多的是心态上，光良出死后，在疫情的第一年就是硬扛着，咱们恨不得是抱着‘黑天鹅’过来的。”赵小普回忆说念。

五年来，光良酒累计销售2亿多瓶，末端销售额达数十亿元，赶快在光瓶酒市集站稳了脚跟。咫尺，已在世界布局30余个省份、600多个县级市集，覆盖约一百万个末端网点。

但记者把稳到，2021年光瓶酒行业市集界限已达到988亿元，相较于顺鑫农业(000860)等业内老牌酒企，数十亿元末端销售收入的光良仍有不小的差距。

赵小普也清醒这点，但其现时方针并不是耕作行业内占比。

“在变成皆备头部之前，讲世界化占比价值不大。”他坦言，“（即使）咱们到了百亿，在市集内部的占比亦然蛮小的，而咱们真确想去替代的，是两三千亿的世界化低端盒装酒市集。比如，名酒企贴牌但品性很差，或者区域上主打颜面铺张的白酒市集。此外，咱们能提供一个有价值感的缠绵后，也不一定非要有一个盒子，这背后亦然买卖结构的变化。”作念好渠说念

居品够招引眼球，但要奈何卖出去？这是创业之初赵小普念念考最多的问题。

“你上来作念一个光瓶酒，卖个几十块钱，末端是进不去的，你敲雇主的门，雇主以为你很傻，奈何会有一个光瓶酒莫得盒子卖这个价钱。”

也曾拒却过经销商的赵小普，此时照旧懂得了渠说念的遑急性。

鉴于此前“踩坑”的阅历，在渠说念遴选上，这一次赵小普瞄上了“错位发展”。创业之初，光良酒把渠说念“证明地”选在了鉴识大城市的二、三、四线区域，以州里、县级市集为主，铺货场景多为“佳偶店”。这也成为光良短短五年在行业快速站稳脚跟的遑急撑持。

“举个例子，咱们办公室在成都的高新区，但咱们在成都主城区压根就没作念，为什么？因为（市集上）酒太多了。早期咱们一定是聚首‘枪弹’去打一些相对容易打的市集。”按照赵小普的说法，在现时存量竞争的态势下，一线城市并不符合更生品牌的成长，而在州里、县级市集则更容易找到光良中枢价钱带的铺张东说念主群。

要俘获该市集，需要具备将强的末端销售体系。

交谈中，赵小普屡次提到“玻汾”，这是一款山西汾酒(600809)旗下领迥殊百万末端的光瓶酒超等大单品。而光良通过五年时分，依靠“农村包围城市”的旅途也已竖立起弘大的末端渠说念。

据了解，咫尺光良销售团队约200东说念主，2021年光良酒酿成佳偶店、烟货仓、超市、连锁店等传统门店+KA卖场、新零卖和餐饮的中枢开通渠说念；其中，传统门店占到五六成，KA、新零卖占一成，餐饮占三成。咫尺，光良酒已基本完毕世界化布局。

“咱们咫尺相对主流的市集照旧县级市集，几个县拼在沿途，就酿成了一个区块幅员。”但这并不是光良的最终方针，赵小普告诉《逐日经济新闻·将进酒》记者：“区县市集训导后，咱们就驱动往城市延长，咫尺咱们在二三线城市的布局照旧很好了，说不定来岁聊天时，长沙、武汉等新一线城市咱们都驱动作念了。”

据光良酒业团队测算，世界市集要铺到250万~300万个末端，“一县一商”铺到约2000~2500个经销商，智商达到业内的第一层“天花板”，而咫尺光良已达到该方针的三分之一。赵小普自满，“畴昔3~5年应该能够将300万个末端作念奢侈，即能招的商、能拓的末端全部铺满。”

“轰炸式”营销

赵小普和团队懂营销，这让光良得回了更多的曝光。

“想作念世界化的高频次的快消品，惟一的处分决议就是让更多的铺张者知说念你，然后他们去买货，就什么问题都处分了。”正如赵小普所说，这些年来，光良在营销上可谓是下了不少功夫，比如请邹市明作念代言东说念主，拍微电影，搞线下行为等，但最关节的照旧影视剧植入。

只若是热播剧和综艺，光良酒能植入的都植入。不论是爱奇艺电视剧热播榜第别称《心居》，照旧行将上映的王宝强执导的电影《八角笼中》，抑或是新春综艺《一桌年夜饭》。综艺、网剧、电影等各样型影视作品，各有侧重又简直能覆盖不同庚齿段、不同性别、不同铺张阶级、不同铺张偏好的铺张者。

咫尺，在行业内，像光良这样“轰炸式”植入的白酒品牌少之又少。

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赵小普指出，现时传统白酒企业的告白阶梯只可覆盖到经销商，覆盖不到铺张者。他暗意：“影视剧植入要‘耐得住零丁’，因为影视剧有拍摄周期、审核周期和播放周期，这就条件企业有相对恒久见地的逻辑；另一方面，影视剧中有饮用场景，不论是合家欢欣照旧昆季小聚，跟白酒在的确生活中的铺张场景是通常的。”

“联系于其他著名酒企，咱们照旧新的品牌，这是物理维度上处分不了的时分问题，是以咱们但愿通过几年时分参加上百部这种影视剧，就会有几百个、几千个饮酒的场景，并且是明星们在饮酒的场景，推到铺张者眼前。”他进一步诠释称，“铺张者不必全部都看过，在几年时分、三五部里边看到咱们，就有可能指引其铺张民俗，这会你即便不买，你本年看一个来岁看一个，然后你跑到一个末端去发现就怕有卖咱们的酒，就有可能产生一次购买行动。

在尽可能触达更多铺张者和均衡资金参加上，光良遴选了前者。他说，“在达到第一层‘天花板’之前，咱们不谈判利润这件事，前几年咱们是用‘失血’的相貌扩大界限，而后咱们总计赚的钱基本上又都回到（扩大界限）这件事情上。”

据悉，光良酒业本年一季度销售同比增长56.2%，回款同比增长64.67%。

在赵小普看来，光良保持精良增长的遑急原因之一，即是其将总计基础的“脏活累活”都作念了。不论是下千里至区县市集布局末端，照旧将光良打造的矿泉水、花生在作念实实验为时手脚赠品救助给铺张者，来刺忻悦销，“都是作念的最基础的事情”。

本年春季糖酒会上，赵小普公布了以“全面to C”为中枢的发展政策。他告诉记者，“咱们咫尺六成以上的元气心灵都放在了怎么影响铺张者、怎么匡助末端店卖酒。最容易的相貌，就是让其附进的铺张者来店里买酒，如果这件事情作念到了，那些奇技淫巧就莫得效了。”

光瓶酒竞赛

夙昔几年，市集上不仅出现了一无边主打光瓶酒的新品牌，部分二线品牌也收拢塔基铺张群体的需求，销售额快速增长。

中国酒业协会的市集拜访陈述自满，光瓶酒市集界限从2016年的506亿元增长到2021年的988亿元，预测2022年全年光瓶酒的市集份额将达到1146亿元，增速高达16%。

光瓶酒似乎迎来了一波新的契机，这也招引了好多一线名酒的大举加码。契机与压力，似乎对光瓶酒品牌而言同期存在。

光瓶酒市集变得更热了吗？赵小普对此并不招供。他认为，“光瓶酒之前的热度是酱酒，酱酒那波之前的热度是小酒，一定会有一两个品牌在这内部发光发烧，但世界是连接在变化的。我脚透露地干了5年，是因为5年前莫得热度吗？不是的，一直有这个契机存在的，只不外咱们那会莫得酱酒热，是以隐私了（光瓶酒）本人就一直存在的光泽。当潮流退去后，就轮到你了。”

关于名酒企下千里作念光瓶酒，赵小普并不挂念。

他认为，行业企业应放在更长的周期中去看待。“‘名酒企下千里’不发生在今天也不是昨天，更像是每隔一段时分的一个行业热门。”他说：“是以我倒不挂念，让卖一两千的头部酒企作念一款20元的白酒居品，这与企业的居品结构、毛利结构、定位都相策动。另一方面，（头部酒企）是否真能够下千里，咱们也预测不到，在反抗外侵和修好内功上，咱们遴选修好内功。”

而修好内功的第一要素，赵小普认为是品性。

“酒卖得好最初要好喝，不好喝又低廉弗成能卖得好。最初白酒要好喝，把品性管控住，不同价钱带提供不同的、更好的酒质。”赵小普认为皇冠彩票网，在相对低的价钱段，对品性、口感的条件高。