每经记者 熊嘉楠 每经剪辑 张海妮

5年，在重钞票、长周期的白酒行业创业，能作念成什么样？

当年几年，白酒行业高速发展，本钱簇拥而入，白酒投资波澜一浪高过一浪。如今潮流退去，不少淘金者也被淘汰出局。

可有这样一个品牌，在蹧蹋升级、存量竞争的布景下，用短短五年时辰，将最低仅20~30元一瓶的酒，作念到了年销售额数十亿元的范畴，这一切的背后是在寰宇领域内领有百万渠谈末端，也因此在业内站稳了脚跟。

6月14日下昼，成皆，《逐日经济新闻·将进酒》记者在光良酒业总部见到了公司首创东谈主赵小普。“迎接迎接。”身着宽大的玄色怜惜、白色清楚鞋的赵小普打着呼唤，年青、亲和是赵小普给记者的第一印象。现年36岁的他，本色上进入酒业已有10年。

赵小普，假想出身，加上多年白酒从业警告，这也让光良准确把捏住了新的蹧蹋趋势、蹧蹋场景和用户需求。赵小普说：“你作念了1件事情可以，前边可能有10件失败（的）事情。”

光良是谁？

比年，光良酒快速出圈和作念大。通过的确场景的教化以及与热门IP配合，在场景中把产物和蹧蹋者需求进行匹配，是光良回想出的场景营销策略——不少热门影视剧、综艺均能看到光良的身影。而在渠谈建造方面，光良则蚁合火力霸占中小县城商场，通过“一县一商”逐渐建立起“农村包围城市”的特质末端体系。

赵小普坦言，“‘作念一个寰宇性的腾达蹧蹋品品牌’，还有什么比这个更难的吗？但咱们莫得认为（难），因为你总有惩处的有绸缪，或者你可以通过更坚苦，通过更较真是式样来惩处问题。”

值得防备的是，相较于“牛栏山”等老牌酒企，光良在千亿光瓶酒赛谈的商场占比仍然较小。顺着这个想路，记者与赵小普聊起了光良的当年和改日。

2019年，白酒行业迎来结构性复苏期，呈现出主张的新期间特征、新发展趋势和新蹧蹋变化。跟着电子商务的快速发展，商场出现了一批早期的互联网白酒品牌。

但旷日耐久，随后几年疫情、行业退换等身分导致白酒行业受到较大影响，简直通盘酒企开动进行产物结构升级来应付产业变化。

可就在这时，一款以食粮基酒比例定名的“数据瓶”白酒“逆势而上”，凭借其颜值、实惠的价钱在商场上快速出圈，这即是赵小普2019年创立的“光良”。

2019年上半年，光良上市不到3个月当然销量冲破100万瓶；2021年头，公司官宣完成数亿元A轮及B轮融资，投资机构包括高瓴创投、XVC、野格本钱等。五年间，不少影视剧、综艺节目中均能看见其身影，邹市明、郝劭文等一众明星构成的品牌天团也让其在业表里赚足了眼球。

光良酒主打光瓶酒，价钱定位蚁合在百元以内价钱带，中枢产物“光良19”“光良29”“光良39”“光良59”价钱分辨于20~80元区间。

创立光良酒时，赵小普已有6年傍边的白酒行业警告，时刻他也踩过不少坑。谈起当年的创业资格，赵小普认为其时对行业莫得敬畏之心，在2014年秋季糖酒会上拒却了通盘来问询的经销商，意图以互联网想维改革白酒行业。

“一开动认为这个行业就是东谈主傻钱多离家近，其后发现好像唯有我傻。”他笑着说谈。不详恰是因为这股“傻劲儿”，赵小普才在白酒行业开启了联络创业的生计。

“作念酒之前在告白公司我亦然创业者，只消没‘死’就莫得什么最大的周折，关关酸心关关过，更多的是心态上，光良竖立后，在疫情的第一年就是硬扛着，咱们恨不得是抱着‘黑天鹅’过来的。”赵小普回忆谈。

五年来，光良酒累计销售2亿多瓶，末端销售额达数十亿元，飞快在光瓶酒商场站稳了脚跟。面前，已在寰宇布局30余个省份、600多个县级商场，覆盖约一百万个末端网点。

但记者防备到，2021年光瓶酒行业商场范畴已达到988亿元，相较于顺鑫农业(000860)等业内老牌酒企，数十亿元末端销售收入的光良仍有不小的差距。

赵小普也明晰这点，但其面前方针并不是造就行业内占比。

“在变成总计头部之前，讲寰宇化占比价值不大。”他坦言，“（即使）咱们到了百亿，在商场内部的占比亦然蛮小的，而咱们信得过想去替代的，是两三千亿的寰宇化低端盒装酒商场。比如，名酒企贴牌但品性很差，或者区域上主打悦目蹧蹋的白酒商场。此外，咱们能提供一个有价值感的假想后，也不一定非要有一个盒子，这背后亦然交易结构的变化。”作念好渠谈

产物够眩惑眼球，但要怎么卖出去？这是创业之初赵小普想考最多的问题。

“你上来作念一个光瓶酒，卖个几十块钱，末端是进不去的，你敲雇主的门，雇主认为你很傻，怎么会有一个光瓶酒莫得盒子卖这个价钱。”

也曾拒却过经销商的赵小普，此时还是懂得了渠谈的进犯性。

鉴于此前“踩坑”的资格，在渠谈吸收上，这一次赵小普瞄上了“错位发展”。创业之初，光良酒把渠谈“左证地”选在了远隔大城市的二、三、四线区域，以州里、县级商场为主，铺货场景多为“夫妻店”。这也成为光良短短五年在行业快速站稳脚跟的进犯撑持。

“举个例子，咱们办公室在成皆的高新区，但咱们在成皆主城区根柢就没作念，为什么？因为（商场上）酒太多了。早期咱们一定是蚁合‘枪弹’去打一些相对容易打的商场。”按照赵小普的说法，在面前存量竞争的态势下，一线城市并不符合腾达品牌的成长，而在州里、县级商场则更容易找到光良中枢价钱带的蹧蹋东谈主群。

要俘获该商场，需要具备遒劲的末端销售体系。

交谈中，赵小普屡次提到“玻汾”，这是一款山西汾酒(600809)旗下领迥殊百万末端的光瓶酒超等大单品。而光良通过五年时辰，依靠“农村包围城市”的旅途也已建立起稠密的末端渠谈。

据了解，面前光良销售团队约200东谈主，2021年光良酒变成夫妻店、烟酒店、超市、连锁店等传统门店+KA卖场、新零卖和餐饮的中枢流畅渠谈；其中，传统门店占到五六成，KA、新零卖占一成，餐饮占三成。面前，光良酒已基本终了寰宇化布局。

“咱们当今相对主流的商场照旧县级商场，几个县拼在一谈，就变成了一个区块疆域。”但这并不是光良的最终方针，赵小普告诉《逐日经济新闻·将进酒》记者：“区县商场老练后，咱们就开动往城市延迟，面前咱们在二三线城市的布局还是很好了，说不定来岁聊天时，长沙、武汉等新一线城市咱们皆开动作念了。”

据光良酒业团队测算，寰宇商场要铺到250万~300万个末端，“一县一商”铺到约2000~2500个经销商，本事达到业内的第一层“天花板”，而面前光良已达到该方针的三分之一。赵小普表露，“改日3~5年应该能够将300万个末端作念足够，即能招的商、能拓的末端全部铺满。”

“轰炸式”营销

赵小普和团队懂营销，这让光良获取了更多的曝光。

“想作念寰宇化的高频次的快消品，惟一的惩处有绸缪就是让更多的蹧蹋者知谈你，然后他们去买货，就什么问题皆惩处了。”正如赵小普所说，这些年来，光良在营销上可谓是下了不少功夫，比如请邹市明作念代言东谈主，拍微电影，搞线下行径等，但最要害的照旧影视剧植入。

只若是热播剧和综艺，光良酒能植入的皆植入。不管是爱奇艺电视剧热播榜第又名《心居》，照旧行将上映的王宝强执导的电影《八角笼中》，抑或是新春综艺《一桌年夜饭》。综艺、网剧、电影等种种型影视作品，各有侧重又简直能覆盖不同庚岁段、不同性别、不同蹧蹋阶级、不同蹧蹋偏好的蹧蹋者。

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面前，在行业内，像光良这样“轰炸式”植入的白酒品牌少之又少。

赵小普指出，面前传统白酒企业的告白门道只可覆盖到经销商，覆盖不到蹧蹋者。他暗示：“影视剧植入要‘耐得住落寞’，因为影视剧有拍摄周期、审核周期和播放周期，这就条目企业有相对永恒目的的逻辑；另一方面，影视剧中有饮用场景，不管是合家首肯照旧手足小聚，跟白酒在的确生活中的蹧蹋场景是相通的。”

“相干于其他驰名酒企，咱们照旧新的品牌，这是物理维度上惩处不了的时辰问题，是以咱们但愿通过几年时辰进入上百部这种影视剧，就会有几百个、几千个饮酒的场景，况兼是明星们在饮酒的场景，推到蹧蹋者面前。”他进一步解说称，“蹧蹋者无谓全部皆看过，在几年时辰、三五部里边看到咱们，就有可能教化其蹧蹋风气，这会你即便不买，你本年看一个来岁看一个，然后你跑到一个末端去发现正巧有卖咱们的酒，就有可能产生一次购买行动。

在尽可能触达更多蹧蹋者和均衡资金进入上，光良吸收了前者。他说，“在达到第一层‘天花板’之前，咱们不沟通利润这件事，前几年咱们是用‘失血’的式样扩大范畴，尔后咱们通盘赚的钱基本上又皆回到（扩大范畴）这件事情上。”

据悉，光良酒业本年一季度销售同比增长56.2%，回款同比增长64.67%。

在赵小普看来，光良保持细致增长的进犯原因之一，即是其将通盘基础的“脏活累活”皆作念了。不管是下千里至区县商场布局末端，照旧将光良打造的矿泉水、花生在作念推论行径时算作赠品救济给蹧蹋者，来刺清翠销，“皆是作念的最基础的事情”。

本年春季糖酒会上，赵小普公布了以“全面to C”为中枢的发展计谋。他告诉记者，“咱们当今六成以上的元气心灵皆放在了如何影响蹧蹋者、如何匡助末端店卖酒。最容易的式样，就是让其左近的蹧蹋者来店里买酒，如果这件事情作念到了，那些奇技淫巧就没灵验了。”

光瓶酒竞赛

当年几年，商场上不仅出现了一大皆主打光瓶酒的新品牌，部分二线品牌也收拢塔基蹧蹋群体的需求，销售额快速增长。

中国酒业协会的商场访问阐彰着示，光瓶酒商场范畴从2016年的506亿元增长到2021年的988亿元，预测2022年全年光瓶酒的商场份额将达到1146亿元，增速高达16%。

光瓶酒似乎迎来了一波新的契机，这也眩惑了许多一线名酒的大举加码。契机与压力，似乎对光瓶酒品牌而言同期存在。

光瓶酒商场变得更热了吗？赵小普对此并不招供。他认为，“光瓶酒之前的热度是酱酒，酱酒那波之前的热度是小酒，一定会有一两个品牌在这内部发光发烧，但世界是连续在变化的。我脚幽静地干了5年，是因为5年前莫得热度吗？不是的，一直有这个契机存在的，只不外咱们那会莫得酱酒热，是以障翳了（光瓶酒）自己就一直存在的光泽。当潮流退去后，就轮到你了。”

关于名酒企下千里作念光瓶酒，赵小普并不惦记。

他认为，行业企业应放在更长的周期中去看待。“‘名酒企下千里’不发生在今天也不是昨天，更像是每隔一段时辰的一个行业热门。”他说：“是以我倒不惦记，让卖一两千的头部酒企作念一款20元的白酒产物，这与企业的产物结构、毛利结构、定位皆相干系。另一方面，（头部酒企）是否真能够下千里，咱们也预测不到，在挣扎外侵和修好内功上，咱们吸收修好内功。”

而修好内功的第一要素，赵小普认为是品性。

“酒卖得好领先要好喝境外网赌为啥没人管，不好喝又低廉弗成能卖得好。领先白酒要好喝，把品性管控住，不同价钱带提供不同的、更好的酒质。”赵小普认为，在相对低的价钱段，对品性、口感的条目高。